【みんなネットの値段良く見てるね!】

こんにちは
森村です。
     
森村の会社では、
骨董市や展示即売会、イベントでの販売に力を
入れているのですが
    
実際、お客さんと対面販売していると
かなりの確率でその場で
スマホで価格チェックするお客さんがいます。
    
中には、
値札の写メを堂々と撮って行かれる方もいます(笑)
  
先週末は、
中国でのOEM商品を展示販売していたのですが
そうゆうメーカーの型番商品じゃない商品ですら
とりあえずスマホチェックが入ります(汗)
  
何度か
イベントなどで販売してみて
価格をどのように設定するべきか悩んだのですが
    
こうゆうイベントって出店費用や
デパートの催事だと売り上げマージンを
主催者に納めなくてはいけなかったりするので
その辺も考慮して価格設定を考えないと
行けないんですよね。
    
それに商品の会場までの搬送費用に
当日販売してくれるアルバイト等の
人件費がかかるので
そういった費用も
回収できるようにしなくてはいけない。
     
毎回、周りの出店者の販売されてる価格や
売り方を研究してたんですが、
      
一番多いパターンがネット販売より高めで
販売個数少なめだけど対面トークで販売して
利益をがっつり確保みたいな方法。
骨董市ではこれが多いかな。
      
あとは、
イベントだけのオリジナル商品や
限定品、会場で買うと限定のおまけが付くみたいな
なにかしらのイベント限定の付加価値を付けて
売る方法。
    
この方法だと
結構自分の好きな値段付けができるので
儲かりますね。
     
あとは、
ワゴンセールのように
在庫処分として格安セール。
     
こうゆう即売会を在庫処分として考えてる
店主さんも多いです。
    
このパターンは儲かるというより
在庫処分のコストとして見てるので
利益をだすという参考にはならないですね。
     
あとは、
常連客さんとのコミュニケーションとして
出店されてる方。
    
地方でお店をやってる方や工芸品や
アクセサリーなどの作家さんに多いかな
 
基本はネット販売中心だけど
1年に数回巡業的に日本全国まわられてる方。
  
作家さんはこうゆうときに
受注生産の注文を取ってたりしますね。
  
で、
森村はですね。
今まで最初のパターンのネットの価格より
高めの値段で少数売る戦略を取っていたのですが
今回、初めてネットより安い値段で販売する方法を
試してみました。
  
そもそも
アマゾンなどの
プラットホームで販売すると
10%くらいの手数料と送料がかかるので
その分値引きした値段で販売しても
利益は残りますよね?
  
みんな
ネットの値段って
よくチェックしてるんです。
  
結果はというと
いままでで一番売れました。
バカ売れです。
  
もちろん利益率はいままでに比べて
10%くらいダウンしていますが
販売数が3倍くらいに伸びたので
トータルの利益額は2倍ほどに増えてます。
  
この結果は、
扱う商品や価格帯
イベントとの相性などいろんな要因が
重なっての結果かもしれませんが
  
これから
リアルで販売するにも
ネットの価格との競争力がないと
難しくなってくるんじゃないかなって
考えさせられた結果でした。

【展示即売会に出店してみました。】

こんにちは
森村です。
 
昨日は、
福島での物販の飲み会から
深夜バスで早朝に東京に帰って来ました。
 
強行軍を強いてまで東京に戻った理由は
 
昨年から
少しずつ出店を増やしてる
展示即売会に参加するためでした。
 
展示即売会って
そもそもなんなのかと言うと
 
デパートなどの催事場で
工芸品や美術品、古書などを
制作者やメーカー、お店などが
直接期間限定で販売する催しものなんですが
 
展示即売会って
どんなメリットがあるかと言うと
会の主催者が集客をしてくれるので
その会の主旨に沿った商品を扱ってる人にとって
効率的に見込み客にアプローチできます。
 
会の主催者には、
業界団体や出版社、デパートなど
非常に集客力のある方が
主催してることが多いです。
 
展示即売会に出店するには
出店料などの参加費や売り上げマージンを
主催者に支払う必要がありますが、
 
即売会の規模や主催者の集客力によっては
十分に元を取れる展示即売会も多々あります。
 
そうそう、
東京ビックサイトなんかで
年末や夏に開催される同人誌の即売会
コミケなんかも展示即売会ですね。
 
展示即売会はネットと違い
商品の展示スペースに限りがあるので
商品構成が非常に重要なんですが、
 
いままで売れ行きのよかった商品など
いろいろ分析して商品構成を
考えて今回出店したのですが
売り上げが前回比の60%程度。
 
価格の値ごろ感や
客寄せ用のレア商品の展示など
いろいろ工夫したのですが
それでも売り上げ大幅ダウンでした。
 
原因は前回は年末だったこともあり
来場者のお財布の紐が緩くなっていたのかなと
森村的には思っています。
 
来場者数は前回よりも多かった気もするのですが
 
なかなか上手くいきませんね。
 
今回の収支ですが、
出店費用や細かい備品などの経費、
アルバイト代など入れて計算すると
今回はトントンくらいでした。
 
とは言え
我々みたいなネット販売専業者にとって
リアルでお客さんに触れ合う機会って
滅多にないことなので
 
お客さんが
今何を求めてるのか?
 
どんな商品を探してるのか?
 
いろんなリアルな生の情報が貰えるので
売り上げ以外の
メリットもあったりします。
 
もちろんショップカードを用意して
ネットのほうで購入してもらえるように
誘導することもできます。
 
展示即売会に来場される方って
かなりの見込み客ですので
今後の常連客の獲得にも
非常に有効なんじゃないかと思ってます。
 
今後も
展示即売会への参加は
強化していこうかなって思ってます。
 
あと、
こうゆう機会って実は
スタッフの教育にも役立つなって
お客さんのリアルな反応って
ネットの数倍勉強になると思います。
 
なので、
もしあなたの扱ってる商品で
展示即売会などがあれば、
一度視察されてみてはいかがでしょうか?
 
その後、
出店されてもいいですし
行くだけでも勉強になると思います。
 
展示会によっては
実はネットより安く商品が販売されてる場合や
メーカーが直接販売してる場合もあるので
仕入れ先が見つかる場合もあります。
 
展示即売会おすすめです。
一度見に行ってみてください。

【ギフトショー卸交渉の仕方について】

こんにちは
森村です。
昨日は、
東京ギフトショーに行ってきたのですが
もう何回目だろう?
  
森村は前職で
広告のお仕事をしていたので
その頃からよくギフトショーには
行っていたのですが
 
その頃はまさか自分が
ここで商品の仕入れをするとは
思ってもいませんでしたが
 
すっかり
僕らみたいなネット販売実績者に
とっても仕入れ場所として
定着した感じがします。
 
ブースを回ってると
よく
 
「ネットショップを運営してるんですが、、、」
 
と果敢に卸交渉をしている方を
よく見かけます。
 
森村も昔やりました。
 
大体この話方すると
相手にしてもらえないです。
 
特に名がしれてる商品やメーカーは、
相手にしてもらえないです。
 
メーカー側の立場になって
考えてみれば当然なんですが
 
実店舗がない
→いつ連絡が付かなくなるか不安。
→なにかあった場合クレームがメーカーに来る。
 
「信用もおけないようなところに
商品を販売させるとはどうゆうことだ!」
 
→メーカー担当者怒られる。
 
となるので
 
・実店舗がなかったり
・法人登記していない個人
・実績のないところ
 
とは取引したくないんですよね。
 
他には、勝手に安売りされて
商品相場を崩されるのも嫌います。
 
メーカーがせっかく築いてきた
ブランド力を落とされるのは嫌ですものね。
 
では、
どうするか?
 
森村の成功例をシェアしますね。
 
楽天やアマゾンで
◯◯◯◯の売り上げ1位なんですが
御社の商品も扱いたい
 
→こんな感じの営業トークで
実績やその分野の売り上げ高を
アピールしたところ
後日、ある有名ブランドの営業部長さんが
来社されました。
 
自分の得意分野の商品を扱ってる
メーカーや輸入代理店の担当者さんと
ひたすら会場で話して盛り上がる
 
→商品知識があることをアピールしたおかげで
実店舗がないと社内規定で通常卸してくれない
ところだけど商品を卸してくれた。
 
表参道にある◯◯◯◯に商品を卸してます。
今他にも売れる商品を探してるのですが、、、
 
→知り合いや仲間が実店舗など持っていれば
そこを営業トークに使わせてもらう
これは、知り合いのお店の規模や知名度によりますが
結構感触がよく、
普通にすぐ商談になる場合が多いです。
 
とにかく
メーカーや代理店がどんな相手と
取引したいか考えてトークするのが重要です。
 
普通の営業と一緒ですね。
 
それと、服装や名刺もしっかりして会場に
行ってくださいね。
 
スーツをびしっと決めて
さっと
きちっとした名刺を出すだけで
相手の態度はかわりますよ。
 
相手もビジネスマンですから
 
ちなみに森村は、
シーンごとに名刺を使い分けてます。
 
特に商談用には
結構高めのいい名刺を作ったりもします。
 
実は、ギフトショーのためだけに
名刺を作ったりもしました。
 
名刺って最初で最小の
プレゼンツールですからね。
 
こだわってくださいね!